BIZNESOWA WIEŻA BABEL obraz międzykulturowych negocjacji w krajach azjatyckich. Autor: Małgorzata K.

Relacje międzyludzkie należą do najbardziej złożonych i skomplikowanych „form” z jakimi stykamy się bezpośrednio w codziennej egzystencji. Nie jako badacze społecznych zjawisk, ale jako zwykli ludzie, którzy żyjąc obok siebie muszą nauczyć się poprawnej koegzystencji. Szczególnie teraz gdy geograficzne granice państw nabrały „elastycznego” kształtu, a my staliśmy się obywatelami  świata, stykając się z jego różnorodną kulturą i „osobliwością społeczną”… 

Wyjątkowość personalnych relacji najlepiej widać w sferze biznesu, który rozszerzając swoje ekonomiczne gałęzie przybiera postać biznesowej Wieży Babel, na szczycie której nie tylko spotykają się przedstawiciele różnych języków, ale co dziś najważniejsze kultur i religii. Te ostatnie  dwa elementy są dziś głównymi czynnikami, od których tak naprawdę zależy poprawność handlowych, czy politycznych negocjacji. Nie język jest tu najważniejszy, ale zrozumienie i tolerancja dla obcych nam zwyczajów, które mogą być bardziej zgubne niż językowe braki. Dlatego też w świecie biznesu nie tylko tak ważna jest otwartość na INNEGO, ale kierowanie się relatywizmem, który pozwoli uniknąć niebezpiecznych błędów. Potknięć, które mogą zniszczyć zarówno nasze biznesowe plany, jak i narazić nasze życie, które w krajach azjatyckich ma wartość mniejszą niż na „europejskich dywanach”…

Czas święty świecić- Dhuhr

Arabia Saudyjska to jeden z najważniejszych obok Chin i Japonii, azjatyckich partnerów biznesowych. Przystępując do negocjacji z  przedstawicielami tej naftowej potęgi, należy unikać rozmów o polityce i religii. Należy natomiast wziąć pod uwagę godzinną przerwę na  Dhuhr- czyli modlitwę, którą każdy Arab bez względu na stopień rozmów handlowo-politycznych musi odmówić. Gdy więc nasi negocjatorzy poproszą o przerwę nie będzie to oznaczać problemów, czy ich zniechęcenia względem nas. Jeśli rozpoczniemy spotkanie kurtuazyjnym pytaniem o samopoczucie i nie będziemy dotykać „delikatnych spraw” nie powinniśmy mieć złej pozycji startowej. Możemy ją nawet wzmocnić znajomością formy powitania,  standardowe powitanie to : As salam alaikum- co oznacza „pokój z tobą”, na takie powitanie należy odpowiedzieć Wa alaikum as salam. Co podkreśla wyjątkowe poszanowanie dla norm religijnych. Możemy też „zmiękczyć znajomość” drobnym prezentem, tu nie należy dawać ozdób wykonanych ze złota, mile widziane są perfumy. Jeśli to my zostaniemy obdarowani powinniśmy go otworzyć przy gospodarzach i wykazać żywe zainteresowanie. Równie ważną rzeczą przy wstępnym powitaniu negocjatorów jest uścisk dłoni, tym należy obdarzyć tylko mężczyznę, jeśli w spotkaniu uczestniczy kobieta, należy ją powitać słownie, ale nie można zbytnio się w nią wpatrywać, tak samo jak nie można jej zaczepiać na ulicy. Za to  może grozić najbardziej surowa kara. W kulturze arabskiej kobieta nie należy do siebie ale  do wybranego mężczyzny i tylko on może podziwiać jej urodę. Równie niestosowne są nadmierne gesty i donośny głos  podczas rozmowy, są one odbierane za obraźliwe, dlatego żywiołowi Włosi mogą mieć duży problem. Same negocjacje to proces długotrwały i mozolny, nie wynika on jednak z niechęci do Europejczyków, ale z niebywałej przezorności i dokładności jaką odznaczają się Arabowie. 

 

***Ubiór: dla panów ciemne, długie spodnie i marynarka. Panie powinny być ubrane schludnie i mieć nakrycie głowy

Wizytówka: powinna być przetłumaczona na język angielski i arabski

Ważność duszy i ciała- Wietnam

Wietnam jest niezwykłym krajem o ceremonialnej , propartnerskiej i powściągliwej kulturze negocjacyjnej. Obszarem, gdzie istotną uwagę przykłada się zarówno do hierarchii jak i etykiety towarzyskiej, która w obu przypadkach skupia się na stopniu okazywanego szacunku. Nic więc dziwnego, że kraj ten  urzeka cudzoziemców lokalnymi tradycjami i zwyczajami. Nie należy jednak się w nich zatracać i pamiętać o powściągliwości, nawet w tak prostych sprawach jak powitanie. Nie zawsze bowiem uścisk biznesowy skierowany po stronie gości będzie odebrany pozytywnie. Są rejony, gdzie dużą uwagę przykłada się tradycji i wierzeń religijnych, skupiających się na dwóch ważnych pierwiastkach, jakimi są ciało i dusza. Wietnamczycy uważają, iż podanie ręki komuś „niestosownemu”, może sprawić, że dusza opuści ich ciało, gorzej gdy tą osobą będzie Europejczyk, który jej cząstkę zabierze ze sobą na obcą ziemie.  Dlatego też jeśli nie chcemy zniszczyć spotkania negocjacyjnego musimy  poczekać, by to nasi gospodarze podali nam swoją dłoń na powitanie. Będzie to wyraz dużego szacunku i wstępnego zaufania. Tym bardziej, że w większości przypadków Wietnamczycy pracują z przyjaciółmi, a podpisanie z nimi kontraktu owocuje długoletnią współpracą. Musi być ona jednak  podpisana w porze przed południowej, gdyż tylko taka jest zwiastunem dobrej passy. Gdy już po wstępnych „spotkaniach zapoznawczych”, których może być kilka, staniemy się dla siebie ważnymi partnerami, możemy czuć się bezpiecznie.Niejednokrotnie gościnność i zaangażowanie azjatyckiego partnera może też wprawić nas w zakłopotanie Wietnamczycy bowiem będą oczekiwać, że nie tylko odwiedzimy ich dom, ale co ciekawe włączymy się w ich życie rodzinne, mogą nas prosić o rady w bardzo prywatnych kwestiach jak i drobną pomoc. Sami zresztą odwdzięczą się tym samym. Dlatego możemy poczuć się jak u dalekich krewnych, których widzimy okazjonalnie przy większych uroczystościach. Nic dziwnego w końcu praca, życie i przyjaźnie to nie rozerwalna całość w oczach wietnamskich partnerów. 

 

*** Ubiór: dla panów ciemne spodnie i koszule z długim rękawem, marynarka i krawat nie są konieczne. Panie powinny założyć kostium gdzie spódnica zasłania kolano.

Japońska uprzejmość

Równie powściągliwą i ceremonialną kulturą negocjacyjną charakteryzuje się wyspiarski kraj jakim jest Japonia. W kraju tym szczególnie przywiązuje się dużą wagę do reguł w kontaktach interpersonalnych. Ich wyznacznikiem są starszeństwo wiekowe, zajmowana pozycja w grupie / firmie jak i doświadczenie zawodowe. Ważne jest więc, by przy negocjacyjnym stole zasiadali nasi najmocniejsi pracownicy. Należy też powstrzymać się od wyrażania własnych opinii czy kierować zbytnimi emocjami. Okazywanie dużego szacunku przez japońskich partnerów nie jest jeszcze oznaką spoufalania i skracaniem dystansu. Japońska uprzejmość może okazać się nawet kłopotliwa dla Europejczyków nie dlatego, że czujemy się niezręcznie ale dlatego, że źle interpretujemy intencje. Japończycy bowiem często potakują na uzyskane informacje i okazują zadowolenie co przez nas może być odebrane jako wstępna zgoda. Tymczasem obustronną przyjemność możemy odczuć, gdy nasi partnerzy zauważą, że coś w kulturze ich kraju, zwyczajach jest dla nas nie jasne. Japończycy są wręcz dumni, gdy cudzoziemcy nie pojmują specyfiki ich kraju i mogą stać się przewodnikami po „jego zakamarkach” . Nie zmniejszy to jednak ilości biznesowych spotkań, negocjacje trwają długo i są poparte dużą ilością wymienionej korespondencji.

*** Wizytówka: muszą zawierać informacje o zajmowanym stanowisku, najpierw wymieniają się nimi szefowie później pracownicy

Etykieta: Japończycy angażują w negocjacje osoby podobne do siebie wiekiem i pozycją w firmie. Miejsce w samochodzie za kierowcą zajmują osoby najważniejsze, obok kierowcy osoby o mniejszym statusie w hierarchii firmy.

Strój: powinien być w barwach ciemnego granatu bez zbędnych błyskotek

Wśród zapachu kadzideł – Indie

Indie to kraj, który zachwycił wielu Europejczyków swoimi unikatowymi przyprawami, jedwabiem i pokorą wobec ciała. Wielu z nas kojarzy je przez pryzmat bollywood’dzkich  musicali i praktyki jogi, która szumnie wtargnęła na europejski grunt, przynosząc ze sobą filozofię równowagi ciała i umysłu. Kraj ten coraz częściej zyskuje też uznanie wśród zagranicznych biznesmenów, którzy widzą w nim potencjał i potęgę.   Przed podjęciem jakichkolwiek spotkań należy jednak uzbroić się w cierpliwość i zapamiętać, że czas w Indiach płynie inaczej, nawet sami hindusi są zdania, że my Europejczycy mamy zegarki, a oni mają czas. Dlatego przed przystąpieniem do jakichkolwiek rozmów biznesowych- a już w szczególności negocjacji należy powiadomić o tym fakcie 3 miesiące wcześniej i cierpliwe czekać na odpowiedź. Same spotkania powinny odbywać się późnym rankiem, gdy pobożny hindus dokonał już porannych ablucji. Ważnym i zarazem wstępnym etapem spotkania są rozmowy o rodzinach i przyjaciołach, to również dobry moment na wręczenie prezentu, nie należy go jednak otwierać przy gospodarzach, jeśli oni również uczynią ten gest, dobrym przełamaniem pierwszych lodów jest wręczanie bombonierki lub importowanego trunku. Nie powinniśmy opakowywać go jednak ani w czarny ani biały papier- gdyż te są symbolem niepowodzenia. Jeśli życzymy nieszczęścia naszym gospodarzą w rozmowach biznesowych możemy być pewni, że do żadnych negocjacji nie dojdzie. Równie niestosownym zachowaniem jest kontakt fizyczny, dlatego uściski, poklepywanie nie są mile widziane, szczególnie gdy rozmowy przeniosą się na szersze pole rodzinne. Końcowa decyzja co do wyniku negocjacji jest bowiem podejmowana przez część członków hinduskiej rodziny, która choć nie pracuje na co dzień w firmie ma równie decydujące zdanie co jej główny szef. Jeśli zostaniemy zaproszeni na przyjęcie rodzinne musimy uważać na etykietę, bo choć gość w domu indyjskim jest traktowany jak bóstwo, pewne uchybiania mogą nie zostać nam wybaczone. Jak chociażby podarowanie Pani domu alkoholu, szczególnie, że kobiety indyjskie nie palą i nie piją nawet w samotności. Nie wolno nam też odmówić wizyty, gdyż byłoby to znieważeniem naszego kontrahenta, hindusi są niezwykle gościnni i uważają, że każdy gość jest dla ich domu błogosławieństwem, należy jednak zapowiedzieć się telefonicznie nawet jeśli mamy już ustalony termin wizyty. Od naszego zachowania i taktu zależeć będzie końcowy wynik negocjacji, który w „firmowych pokojach” zapada rzadko.

 

*** Wizytówka: jest mile widziana szczególnie jeśli przetłumaczymy ja na język narodowy

Ubiór: garnitur i krawat, w porze letniej możemy odpuścić marynarkę. Ubiór kobiet schludny i prosty. Nie można nosić wyrobów skórzanych w tym pasków i portfeli

Malezyjska polityka queer

Malezja to kraj lekkich sprzeczności pomimo, iż wiodącą religią jest islam- wyznaje go 60% ludności, to większą empatie i tolerancje zobaczymy wobec jednopłciowych relacji niż ich mieszanych form. Dlatego też nie zdziwmy się jeśli na powitanie zostaniemy obdarzeni- jako mężczyźni, pocałunkiem w policzek, a na ulicach ujrzymy trzymających się za ręce panów . Ten gest nie jest bowiem wyrazem określonej orientacji, ale oznaką głębokiej przyjaźni i szacunku, jaką się darzą. Dla Europejczyka taka sytuacja od razu kojarzy się jednoznacznie i w pierwszej sekundzie może wywołać chłodny dystans do do gospodarzy. Tymczasem to okazywanie przez mężczyzn czułości i zbytniej sympatii kobietą jest w malezyjskim raju  mocnym uchybieniem, nawet jeśli mamy do czyniania z małżeństwem. Zrozumienie musimy też okazać wobec praktyk religijnych i czasu pracy Malezyjczyków. W stanach: Perlis, Kedah, Kelantan, Terengam, Johore –pracuje się od soboty do środy, tam gdzie pracuje się w piątki –m.in. w stolicy Kuala Lumpur muzułmanie mają kilka godzin przerwy na praktyki religijne. Dlatego jeśli już zdecydujemy się powołać zespół negocjacyjny pamiętajmy, żeby wybrać najbardziej neutralny dzień na spotkanie- jakim jest wtorek. Podczas rozmowy kurtuazyjnej wolno nam podjąć tematy związane z życiem rodzinnym, biznesem, czy lokalną kuchnią, wystrzegajmy się jednak porównywania Malezji do krajów zachodnich. Podobnie jak uważajmy z podarunkami, te dane zbyt wcześnie mogą być wzięte za łapówkę, Malezyjczycy obdarzają nimi przyjaciół, stąd musimy najpierw zdobyć ich zaufanie. W kolorystyce opakowania musimy unikać białego - koloru śmierci oraz niebieskiego - czarnego i żółtego, będących symbolem rodziny królewskiej. Musimy też uważać podczas podpisywania umów, złożenie podpisu na umowie nie oznacza wcale końca negocjacji. 

 

*** Wizytówka powinna być przygotowana w języku angielskim i zawierać informacje o: wykształceniu, kwalifikacjach zawodowych, stanowisku w firmie.

Strój: mężczyźni spodnie ciemnego koloru i koszula z krótkim rękawem krawat nie jest wszędzie wymagany. Kobieta bluzka zakrywająca ramiona i niezbyt krótka spódnica

Etykieta: należy używać tytułów naukowych

Małgorzata K.